从1998年开始，由分别位于青岛市河南路、青岛流亭机场的两间办公室起步，到如今实现南北联动、东南亚布局的综合物流服务商，开瑞国际物流（山东）股份有限公司已在货代行业深耕27年。

  面对全球化浪潮中的产业迁移与市场内卷，该公司创始人、总经理黄春玲始终坚守合规底线，以客户的真实需求为锚点，在变局中寻找确定性。近日，中国航务周刊记者与黄春玲深入对话，探寻这家老牌物流公司的生存之道。

  开瑞物流的起点，是1998年分别位于青岛市河南路的海运办公室和青岛流亭机场成立的空运办公室。2003年开放货代注册后，公司正式完成注册，而这之前的5年，已为其积累了扎实的行业基础。“算上注册前的筹备与经营，我们团队已经在这个圈子里摸爬滚打27年了。”黄春玲感慨道。

  从开始，开瑞物流凭借美线合约、全航线船东订舱代理等资源建立起核心优势，成为早年订舱代理中的佼佼者。2016年，在货代电商热潮兴起之际，开瑞物流又率先切入数字化领域，自主搭建业务系统，为高效服务打下技术基础。随市场变化，业务版图不断拓展，从海运、空运代理，到跨境电子商务海外仓服务，开瑞物流的业务纵深持续加深。

  黄春玲介绍，2000年，开瑞物流就已经通过海外代理网络涉足国际市场，如今越南公司已正式落地，泰国业务也在稳步推进。“我们2000年初就搭建了覆盖全球主要枢纽海港、空港的固定代理网络，很多海外代理合作已超越20年，早已超越单纯的业务关系。”黄春玲表示，这种深度绑定的代理资源，为公司后续的海外本土化服务奠定了基础。

  不同的公司有不同的解答，但是在黄春玲看来，“业务合规”和“客户的真实需求”是最重要的。

  比如，在跨境电子商务业务中，双清包税等不合规模式一度盛行，通常是以低成本抢占市场，但是部分企业在业务中会通过虚假申报等方式获得利润。

  在黄春玲看来，这是典型的“劣币驱逐良币”的做法。“双清包税本质上是违规操作，不仅扰乱市场秩序，最终风险还是要由卖家承担。”她强调。因此，对于深耕干线运输的开瑞物流而言，要做的就是从始至终坚持合规经营，针对跨境电子商务客户的需求，设计合规且具有竞争力的产品，在不健康的市场环境中守住底线。

  当前，随着全球贸易格局的重塑，中国制造业公司开始从“品牌出海”转向“供应链整体出海”。对于货代企业而言，服务客户的需求随之发生根本性变化，从单纯的产品出口物流服务，转向本土化供应链解决方案。

  “以前客户只需要把货送到港口，现在要求我们提供海外派送，以及DDP、DDU（贸易术语，完税交货）等全链条服务，甚至在目的港根据港口条件，客户的真实需求提供不同转运方式的，成本精细化的方案。”黄春玲表示，为满足这些需求，开瑞物流坚持掌握一手资源，跳过中间环节，直接对接海外代理与船公司，保证服务的可控性与专业性。

  南北联动布局同样是为了贴近客户的真实需求。“目前，很多国内工厂出海，前往东南亚地区，我们一定要提供当地化服务。”黄春玲解释道。因此，在开瑞物流的规划中，其深圳分公司聚焦干线物流，针对跨境电子商务客户设计合规产品；安徽分公司则强化客户服务与销售能力，在当地市场的内卷中以专业取胜。这种布局并非盲目扩张，而是完全跟着客户的真实需求走，“宁波、厦门等潜在站点的拓展，也将基于客户的实际分布来推进。”黄春玲表示。

  尽管海外布局早有铺垫，但开瑞物流的国际化之路并未急于求成。“理想很丰满，现实很骨感，中小规模企业出海，每一步都要稳扎稳打。”黄春玲坦言，海外开站最大的挑战在于人才与落地合规。

  在人才方面，开瑞物流需要的是兼具双语能力、行业专业度与本土化适配性的复合型人才。“不仅要懂物流业务，还要熟悉当地法律和法规，符合公司的流程与文化。”为了找到比较合适的人才，黄春玲花费大量时间精力，来筛选出符合标准要求的团队核心。而海外站点的管理团队更是精挑细选，比如在韩国、越南分公司的筹建中，均选用了兼具本土化优势与职业化素养的团队。

  落地合规问题则比想象中更复杂。得益于贸易便利化措施在国内诸多口岸的推出，目前，在国内注册公司或许仅需一至两个星期，但对于很多东南亚国家而言，货运代理业务的开展需要拿到运营牌照，而这一段时间长达半年。

  “我们越南公司从申请到拿到牌照耗时半年，泰国站点筹备至今仍未完成资质办理。”黄春玲介绍，尽管在没取得牌照前，依然能提前进行业务的筹备和初步展开，但是开瑞物流还是坚持完成合规流程，这种严谨性虽然延缓了扩张速度，但确保了企业的长期稳定。

  对于未来三年的海外布局，黄春玲明确说将聚焦东南亚市场。“美国已有成熟的合作体系，南美、非洲暂时不是我们的重点。”她进一步解释道，东南亚聚集了大量从中国出海的工厂客户，他们更倾向于选择有华人背景、能提供中英双语服务的物流伙伴，这正是开瑞物流的优势所在。但扩张速度会适当放慢，“通过越南、泰国的开站经验，我们意识到海外布局不能追求数量，而要保证质量”。

  面对头部企业挤压、市场内卷加剧的行业现状，黄春玲所带领的开瑞物流应对策略显得格外清晰。

  “我们不追求规模扩张，更看重人效比与利润水准。”黄春玲表示，因此，开瑞物流近五年虽受市场环境与汇率波动影响，但凭借固定的货盘、稳定的客户群体与专业团队，抗风险能力始终较强。

  在业务选择上，开瑞物流坚持“有所为有所不为”。其中，海运与项目物流是公司的核心优势，营收占比超90%；美线作为传统优势业务，即便在今年面对中美贸易摩擦带来的市场低迷期，开瑞物流仍坚守目标，持续投入；而在新兴市场开发方面，东南亚、印巴、中东等新航线占比也在稳步提升，与北美航线平分秋色。“新航线切入初期会适当牺牲利润换规模，待市场稳定后再形成良性循环。”黄春玲介绍，通过对接船公司、拓展直客资源、优化销售工具等方式，新航线已实现快速增长。

  数字化转型方面，开瑞物流也曾走过“弯路”。新三板时期，公司曾计划自建ERP、打造一体化平台，最终因投入巨大且偏离主业而调整方向。“我们不是科技公司，而是物流公司，用好前沿工具比自建平台更实际。”

  如今，开瑞物流通过与众多科技公司合作，将数字化聚焦于日常业务应用，既保持了技术灵活性，又避免了资源浪费。

  对于行业内“以利润换规模”的内卷模式，黄春玲明确说不认同。“这两年，很多物流公司快速扩张后轰然倒塌，主要是因为高薪挖人导致成本高企，业务形态不健康。”她认为，物流行业是刚性需求，但全球化进程中的产业变化要求企业回归本质，“规模是业务发展的自然结果，而不是特意追求的目标”。

  当前，不管是贸易风险外溢，还是行业上下游挤压，都给很多中小货代公司能够带来了经营压力，如何穿越周期，实现“稳增长”极为重要。

  黄春玲认为，开瑞物流的“稳”，首先来自对行业的“定力”，不能跟风扩张。“看见其他人去越南赚钱就盲目跟风，没有对行业的深刻理解和长远愿景，很难坚持到底。”她强调，货代行业看似门槛低，但做好需要长期积累，只有沉下心深耕，才能在变局中站稳脚跟。

  其次是“一把手工程”的重要性。“海外布局、新业务拓展这些难事，必须老板亲自抓。”黄春玲笑称自己每年有七八个月在出差，亲自对接资源、筛选人才、把控方向，“助手执行的结果往往与预期有差距，关键节点的决策与推动，离不开一把手的投入”。

  27年风雨兼程，开瑞物流从青岛的区域货代，成长为兼具国内南北联动与东南亚布局的综合物流服务商。在黄春玲的带领下，这家企业始终坚守合规底线，以客户的真实需求为核心，以稳健节奏拓展边界。面对未来的全球供应链变局，开瑞物流正以27年积累的行业定力、专业能力与本土化资源，在不确定的市场中寻找确定的增长机遇。

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